Skambinti ir parduoti


Temos: PardavimaiVadyba.

skambinti ir parduoti

Pagrindinė taisyklė pokalbio pradžioje — kuo greičiau išsakyti tikslą ir jo naudą klientui flickr. Sėkmės ir veiksmingumo siekiantis pardavėjas turi suprasti, kas yra pardavimas ir kokia jo esmė. Dar daug pardavėjų Lietuvoje mano, kad tai yra brukimas, kišimas ir kitokios manipuliacijos.

Išgirstame daug „ne“

Šitaip suvokdami pardavimą, jie negali veiksmingai parduoti produkto kurioje biržoje galite užsidirbti pinigų telefonu, nei kitais būdais. Virginija Sinickienė nuotr.

  • Pasirinkimo sandorių taktika
  • Žinia, šaltasis skambinimas yra toks skambinimas, kai asmuo, esantis kitame laido gale, apie tave nežino nieko, o tu nežinai, ar pašnekovą domina tavo prekė ar paslauga.
  • Efektyvesni skambučiai klientams. Kaip nebūti įkyriam?

Antras svarbus dalykas yra pardavimo psichologija. Pardavėjas turi gerai išmanyti asmenybės psichologiją, suprasti, kas yra žmonių poreikiai, kaip jie atsiranda, kodėl jie skirtingi ir t. Be to, reikia gerai suprasti savo įsitikinimus ir nuostatas bei jų įtaką pardavimo rezultatui.

Ar susimąstėte, kaip Jūs galėtumėte šaltus skambučius atlikti efektyviau ir produktyviau? Keiskite požiūrį į skambinimą, keisis ir Jūsų elgesys bei pasitikėjimas savimi Visiškai suprantama, kad Jūs, kaip ir dauguma pardavėjų, kurie daro šaltus skambučius, turbūt dar prieš pakeldami ragelį tikitės galimo pardavimo ar bent jau sutarto susitikimo su klientu. O kai mes pernelyg koncentruojamės į savo lūkesčius ir anksčiau laiko tikimės rezultato, imame baimintis ir jaudintis, kad mums nepavyks.

Pavyzdžiui, jeigu pardavėjas netiki savo įmone, parduodamu produktu ar nepasitiki savimi, jo rezultatai nebus aukšti. Pardavimas prasideda daug anksčiau, nei klientas pakelia ragelį.

Keiskite požiūrį į skambinimą, keisis ir Jūsų elgesys bei pasitikėjimas savimi

Trečias dalykas — pardavimo technikos. Pardavimas yra labai konkretus ir pasikartojantis procesas su savo etapais ir atitinkama eilės tvarka. Esminiai etapai, kurių eilės tvarką reikia išlaikyti, yra tokie: kontakto užmezgimas, kliento situacijos išsiaiškinimas ir poreikių supratimas, sprendimo siūlymas, prieštaravimų ir dvejonių valdymas, derybos dėl sąlygų, pardavimo užbaigimas.

skambinti ir parduoti

Labai dažnai pardavėjai telefonu praleidžia pirmuosius du etapus ir iš karto pradeda pristatinėti savo paslaugą arba ją siūlyti. Ir paskutinis svarbus dalykas — tai komunikacija. Pardavėjas gali gerai išmanyti pardavimo procesą, turėti psichologijos žinių, žinoti pardavimo etapus, bet nemokėti komunikuoti ir rezultatai bus nedideli.

Susiję straipsniai:

Labai svarbu tinkama intonacija: ne per daug entuziastinga, ne per daug dalykiška ir ne per daug familiari. Mano skambinti ir parduoti rodo, kad kuo paprasčiau ir nuoširdžiau pardavėjas bendrauja, tuo labiau klientai su juo kalbasi ir perka. Galime lengviau paslėpti jaudulį, naudoti tam tikrus pokalbio paruoštukus, naudotis kita pardavimui reikalinga informacija.

skambinti ir parduoti

Taip sutaupome laiko ir galime susisiekti su daugiau klientų, nei važiuodami pas juos. Pardavėjai turi labai aiškiai įvertinti, ar jų produktai ir paslaugos gali būti parduoti telefonu. Aš visada siūlau pardavėjams paeksperimentuoti su visomis savaitės dienomis ir įvairiu laiku bei išsirinkti veiksmingiausius: kada klientai mažiausiai užimti ir turi laiko kalbėtis, nes šalti skambučiai yra viena svarbiausių priemonių tam, kad pardavėjas pasiektų geresnių rezultatų ir galėtų daugiau uždirbti.

Pardavimai telefonu Pardavimai telefonu Pardavimai telefonu — tai bene esminis įrankis, kurio neįmanoma pakeisti, kad pagautum tuos nepagaunamus klientus ir jiems pristatytum savo produktą ar paslaugą. Tai, ko gero, taip pat ir greičiausias būdas užmegzti pirmąjį kontaktą su pirkėju bei teigiamai pristatyti savo įmonę, sudominant ir žengiant pirmuosius žingsnius bendradarbiavimo link. Šiuo būdu galima labai greitai sudominti klientą, tačiau, deja, taip pat greitai ir jį prarasti, todėl šią užduotį geriausia palikti tikriems savo srities profesionalams, puikiai suprantantiems šio žaidimo taisykles, užsiauginusiems itin storą odą ir žinantiems, kuriuos ginklus reikia imti į kovą, o kuriuos geriau palikti namuose.

Tačiau jis turi aiškiai suprasti, kad daug klientų nemėgsta šaltų skambučių, nes turi daug patirties, kai jiems nieko vertinga nesuteikta per pokalbį. Todėl labai dažna klientų reakcija, supratus, kad skambutis susijęs su pardavimu, yra gynyba.

REGITRA. Posūkiai

Drąsesni žmonės pradeda pulti ir apšaukia. Santūresnieji prašo atsiųsti pasiūlymą ir žada pagalvoti, nes neturi laiko — taip jie pabėga nuo pardavėjo. Todėl pardavėjas nuo pat pokalbio pradžios turi rodyti galimybes ir naudą klientui.

skambinti ir parduoti

Jeigu tik pradeda manipuliuoti, dirbtinai rodyti entuziazmą, klientas nebenori bendrauti. Dažnai pardavėjai daro klaidą ir, dar nesudominę kliento pačiu pokalbiu, pradeda kalbėti apie savo produktą, klausinėti arba siūlyti.

MARKETINGO AUDITAS

Todėl pagrindinė taisyklė pokalbio pradžioje — kuo greičiau išsakyti tikslą ir jo naudą klientui. Reikia pirma panaikinti visas kliento gynybas, padaryti taip, kad jis pradėtų bendradarbiauti, matytų galimybes, o tik tada pereiti prie paties pardavimo proceso.

skambinti ir parduoti

Taip yra todėl, kad pirma skambinti ir parduoti turi įgyti pasitikėjimą ir nutraukti esamus ryšius su konkurentų pardavėju, jeigu toks yra. Jis turi būti visada šalia ir laukti, kol konkurentai padarys klaidą arba klientas dėl nuolatinio priminimo apie save surizikuos ir suteiks galimybę pateikti pasiūlymą arba ką nors įsigis.

STRAIPSNIAI, NAUJIENOS, ĮVYKIAI

Tam, kad būtų galima paskambinti tiek kartų, reikia jau pirmojo atsisakymo metu susitarti dėl galimybės paskambinti vėliau: gal tada, kai klientui bus patogesnis metas kalbėtis, gal tada, kai bus nauji produktai, akcijos. Priežasčių skambučiui gali būti įvairių, svarbu gauti leidimą vėl paskambinti po kiekvieno atsisakymo. Šios žinios ir praktika leis jums tapti geriausiu pardavėju.

O ir šiaip, iš anksto nesusitaręs telefonu bent jau dėl susitikimo, vargu ar daug laimėsi nuvykęs pas klientą. Kita vertus, juk sėkmingai galima parduoti ir bendraujant su klientais vien tik telefonu. Na, dar pasitelkiant, kaip pagalbines ryšio priemones, faksą ar elektroninį paštą. Taigi, bendravimas telefonu tiems, kurie užsiima pardavimais, yra tiesiog neišvengiamas.